【泛鑫销售小姐的成功秘诀】

P>    泛鑫销售小姐的成功秘诀

    还记得《4S店销售小姐的成功秘诀》的郭莉雅吗？她大专毕业才一年，就如

    此老道的掌握这么多技巧，难道说这销售本领都是天生的吗？难道她天生媚骨知

    道如何取悦男人么？

    这一切都要从一年前说起。

   章：入职一年前，刚走出大学校园，初出茅庐的她和任何一名女大学生

    一样，在本地的小城市找不到发展机会以后，毅然南下来带海州这个经济特

    找机会。

    但是让她始料未及的是，经济特虽然遍地是黄金和机遇，但竞争对手也多

    很多，而且强很多。在如今女大学生、硕士都泛滥的情况下，她一个大专生的学

    历能做什么呢？保安？还是餐厅的收银员？她曾经还以为自己大学里面的奖学金、

    什么礼仪队成员等简历对求职有所帮助，可惜理想很丰满，现实很骨干。无论她

    的学校，她的国际贸易专业，还是她那面朝黄土背朝天的父母都无法给她在就业

    上给予任何的帮助。

    她在十元店住过，在电子市场卖过电子元器件，也做过前台，但是她知道，

    这非长久之计，她需要迅速成功，她渴望更多财富，渴望遇到有钱人改变自己的

    人生轨迹。但尝试几次她也就明白了，一方面认识有钱人的概率实在是低很多，

    另外一方面有钱人多数精明的很，你就算想以身相许，人家还未必肯收。想明白

    后，她就只能转而在人才市场找自己的职场机会。

    就这样，她走入了这家改变了她的人生轨迹的保险公司，泛鑫保险。

    其实泛鑫保险并不是一家保险公司，而是一家保险中介公司。保险中介公司

    是保险公司和客户之间的桥梁。它存在的意义是让一名客户更有更多的选择，了

    解更多保险公司的产品，同时，也让保险公司降低或者剥离了营销成本，促进保

    险公司实行产销分离，将保险公司集中注意力在产品设计、投资管理等环节。泛

    鑫保险的老居然是一名美女，叫陈美怡，当年，她自己也不过是一个职业技术

    学院的大专生，经过三年多的打拼以后，陈美怡与其他5 个伙伴的创业团队加入

    了上海泛鑫，并逐渐成为了首席行政官。

    泛鑫保险业务扩张很快，并且把营业务放在了个人寿险代理业务上。这需

    要保险销售团队。陈美怡在保险销售团队的品位有要求，在招聘策略上，只招收

    与中高端客户品味一致的业务员；要求学历至少是大专以上学历，如果有工作的，

    之前的年收入要超过5 万元。在发展前期，对于销售人员，她要逐一面试。

    在面试的那天，她91眼见到郭莉雅的时候，就知道这是一个这个女孩子是

    她想要的理想人员。郭莉雅容貌出色，身材窈窕，学历也基本符要求，而且她

    一方面有着女学生未经历会的天真，另一方面有着对财富狂热的渴望。她充分

    了解这些大专女生求职的痛苦，也了解她们的弱项。她知道这样的女孩子是最容

    易洗脑和调教的，只要许以诱惑，几乎无所不从。记得面试那天，她最后问了郭

    莉雅一个问题「如果有一个客户要买你的保单，金额假定是万元，但是要和

    你上床，你愿意嘛？」虽然，在脸红和犹豫了几秒以后，郭莉雅给出了大多数女

    生的答「不会，我相信我们的专业水平能打动客户，而不是依靠其他的方面。 」

    但是，陈美怡读出了她内心的犹豫和煎熬，她知道，口是心非的人很多，无法真

    正了解自己内心的人很多。很多时候无所谓忠诚，只是忠诚的价码还不够丰厚。

    抛开面试时候那一点点不太舒服，一旦入职以后郭莉雅也觉得这是一个非常

    适自己的公司。泛鑫保险攻中高端客户的个人寿险业务，一方面有机会遇到

    有钱人，另一方面，这是一个很讲究包装的公司，很注重培养员工的精英和高端

    意识。泛鑫的员工中，男生统一大头皮带衬衫西装领带，女生统一丝袜高跟通勤，

    穿着超短裙见客户。高级经理必须穿着国际一线品牌服装，低职级员工的衬衫领

    带裙子也是公司配发的。当一个仅比郭莉雅她们早来两年的女孩子，手上提着Cach

    包，脚蹬名牌的高跟鞋出现在她们面前的时候，女孩子的虚荣心和攀比心一下子

    就被调动起来了，这比任何的宣传都有说服力。这一下子就让郭莉雅觉得泛鑫保

    险是实现自己人生价值的平台。加上保险公司一贯的洗脑风格和热忱氛围，说服

    客户（实际是说服自己）的技巧，顿时让这些姑娘们憧憬起来自己的未来。

    此外，更重要的一点是，泛鑫给员工的提成很好，也就是说，不管你要什么

    办法，你只要能卖出去，不管公司自制的理财产品也好，推销其他保险公司的产

    品也好，都有%-3% 不同的保费提成。而这些保费通常是每月以千计算的，好

    的业务员每月可以拿到数万的提成 .当然了，这些提成并不会全部发放给员工，

    提成的三成作为购买公司的理财产品扣下了，满一年后收益发放给员工，再满一

    年发放本金。但是如果员工不进一步去市场找客源，那么首先拿不到本金的就

    是里面的员工。

    当然，公司也进行了很严格的培训，不但是业务技能，谈话技巧、就连在着

    装、座驾这些外在方面，公司也有细致的要求和指导。公司还对女员工有专门的

    一门培训「女性魅力与技巧展示」。当然了你可以选择不听，但是谁会放弃公司

    免费培训？

    郭莉雅还清楚的记得，虽然开篇女老师就说明了「这只是一个旨在增强女性

    个人魅力的培训，公司不鼓励用于商业行为」，但是下面的女学员个个明白公司

    想说的是什么，只要能卖出去，公司根本不在乎你用什么来换。培训内容分；着

    装，礼仪，心理，技巧几个部分。着装就是告诉女学员们，公司的黑丝高跟制服

    对男人意味着什么，在什么场穿最展示女性魅力的服装，如何扬长避短展示自

    己的曲线；礼仪部分就是如何在举手投足时间展示风情万种，或清纯，妩媚，或

    专业，或天真；什么时候应该碰香水，应该喷在哪个位置，消散时间有多少。心

    理部分就是告诉女学员什么时候应该采取动，而什么时候让男人做，在肢体

    上或行动上如何迎男人强大又脆弱的内心。技巧这是几个内容的。虽然郭

    莉雅在大学时候已破了处，尽管是在非常不情愿的情况下，这也导致了她此后在

    大学里面没有谈男女朋友。虽然她对男女情事有所了解，但是听完了这几天的培

    训内容还是面红耳赤。这不就是赤裸裸的教人勾引男人么？原来勾引男人还有这

    么多学问？她还清楚的记得，在随后半天测试环节，那简直是一个煎熬的过程。

    根据要求，每个女学员都要对男教员进行模拟测试，边上的女教员则会对不

    足之处进行指导。当女教员说「测试结果和基本工资有一定关系」时，每个女学

    员都跃跃欲试。模拟测试有好多个，她抽到到是职场形象展示，中规中矩，这几

    乎就是公司要求的着装要求。这么简单的题目着实让其他女生羡慕不已。在后来

    的模拟测试中，有让女学员居然穿着齐B 连衣裙爬楼梯拿东西的，女学员穿的还

    是丁字裤。这种诱惑让她一个姑娘家都觉得面红耳赤。也有模拟考题是性感体育

    装，女学员穿着薄裤袜球裙获得了好评。还有个考题就是穿脱丝袜展示女性魅

    力，很简单，就是光靠这样一穿一脱的过程就让男考官硬起来。有个姑娘试了

    好几次都没过，几乎都哭起来了。好在这个内容不是强制性的，也就是不会因为

    这个测试而不通过试用期。

    第二章：蜕变言归正传，公司给每个员工配备了导师，基本都是导师带着她

    们去见客户。郭莉雅的导师是陆文珊，这是一个26岁的美少妇，生完孩子后出来

    工作，身材也是凹凸有致，几乎看不出来生过娃。她就比郭莉雅早来一年多，就

    已经是做到团队长了。陆文珊到是挺喜欢这个小美女，每次去见客户都带上她。

    可惜郭莉雅的运气一直都不太好，要不然就是没什么戏，好不容易到了临头大单

    都没戏了，最终一个季度下来跑来跑去，还只是几个散单，离公司的及格线还有

    好远的距离。其实想想也是，一个刚出来的小姑娘，能懂得多少业务知识，能懂

    得人情世故？最多就是按本宣科的介绍一下，老道的老一眼就看穿了新来的稚

    嫩。

    郭莉雅很是着急，经常问她导师怎么才能提高自己的销售业绩。陆姐（她是

    这么称呼的）经常那么一句话，做多了你就明白了。后来实在熬不过她的纠缠，

    神秘的一笑，说，「小郭啊，你就是太保守。做业务嘛，女孩子要长得乖放得开。

    长的乖你是天生具备，放得开还不够，你要突破自己啊。」郭莉雅不明就里，说，

    「怎么算放得开啊？」陆文珊浅浅的一笑，在她耳边说「那天李老在车上碰了

    你一下，看你紧张的，你这样不行啊，让人看几眼，摸两下又不掉肉。」说完，

    陆文珊踩着高跟鞋蹬蹬蹬的离开了办公室，留下一阵红一阵白内心纠结的郭莉雅。

    当天下班前，注视这业绩表倒数第二名标注着红色的自己的名字，想想即将支付

    的下星期一千元房租，想起来还在读大学的。郭莉雅暗下决心，一定要努力

    赚钱，放开点，只要我能守住底线。但是，她心中没有底线，她也没考虑过她设

    定的底线到底是什么，被人摸？被人脱？还是被人上？她只是一个模模煳煳的概

    念。她更不知道，一旦心理的防线撕开了一条线，只有扩大没有底线。

    第二天上午，陆文珊说：「今天我们去鹏程国际的张老那边，他对我们的

    介绍的保单理财有兴趣，你打扮一下，下午跟我一起去把。」这时候压低了声音

    说一句：要学会放得开 .郭莉雅对着镜子照了又照。镜子里面是一个漂亮的标准

    的女白领，澹妆，浅白色的衬衫露出鼓鼓的胸部，黑色短裙系着一条细细的腰带，

    黑色的丝袜搭配黑色的高跟鞋相得益彰。似乎想不出要什么放的开的地方。考虑

    了半天，她从包里拿出唇彩，再次精心描绘了一番。看了一会儿，转身看了一下，

    似乎还不是很满意。她拿出香水在耳垂和头顶上、脚环处碰洒了几下。总觉得差

    了点什么，她从包里拿出一双油亮的肉色超薄丝袜，代替了原来的黑色裤袜。也

    许迷人点了把？在走出门的一刹那，她又转过身去。对着镜子解开了上衣的91

    课纽扣，弯了一下腰，从镜子上看到了自己迷人的乳沟和露出的蕾丝内衣边缘。

    她有点脸红，但是转念一想，看一下就看一下，又不少块肉。

    洗手间的门关上了。保险女郎踩着高跟鞋往远处走出，她不知道，从此以后

    她的人生将和以前彻底告别。

    上车的时候，陆姐看着她，很惊喜的说「哇，这样子迷死哦，我是女人都忍

    不住对你动心了」。「陆姐，你笑话了」郭莉雅心里其实略微有点得意。

    鹏程国际的张老是一个长着国字脸严肃的男人。从表面上，似乎对这两个

    黑丝肉丝美女毫无兴趣，只是在他把水杯放到茶几上，用余光看到了郭莉雅俯身

    拿水杯露出的春光。那一抹粉色的缀蕾丝胸罩，深深的乳沟让他心动不已，这肯

    定是尤物，而且刚出道的嫩姑娘最水灵，就不知道操起来感觉如何，他不仅有些

    神游。女人的嗅觉最敏感，陆文珊一下

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